Un­ter­neh­men wie Spo­ti­fy und Net­flix ma­chen es schon lange vor: Statt Filme oder Musik dau­er­haft zu ver­kau­fen, bie­ten sie ihren Kund*innen ihre Ser­vices zur Nut­zung im Abo-Mo­dell an. Wie aber lässt sich die­ses Ge­schäfts­mo­dell auf die Welt der phy­si­schen Ge­gen­stän­de wie bei­spiels­wei­se Pro­duk­ti­ons­an­la­gen über­tra­gen?

Unter dem Motto „Nut­zen statt kau­fen – Ein­füh­rung von Equip­ment-as-a-Ser­vice Ge­schäfts­mo­del­len“ fand im Rah­men der Di­gi­ta­len Woche Kiel hier­zu ein We­bi­nar statt. Das We­bi­nar wurde von Prof. Anja Wie­busch zu­sam­men mit Peer Bisk­up von der Wirt­schafts­för­de­rung und Tech­no­lo­gie­trans­fer Schles­wig-Hol­stein GmbH (WT.​SH) or­ga­ni­siert. Die Teil­neh­men­den er­hiel­ten pra­xis­na­he Ein­bli­cke, wie die Po­ten­zia­le des di­gi­ta­len Wan­dels ge­nutzt wer­den kön­nen, um nut­zungs­ba­sier­te Ge­schäfts­mo­del­le für den An­la­gen- und Ma­schi­nen­bau zu ent­wi­ckeln.

Anja Wie­busch er­läu­ter­te zu­nächst die Grund­la­gen des neuen Ge­schäfts­mo­dells. Bei nut­zungs­ab­hän­gi­gen Ge­schäfts­mo­del­len steht nicht mehr der ein­ma­li­ge trans­ak­tio­na­le Ver­kauf von Ma­schi­nen und An­la­gen im Vor­der­grund. Der Her­stel­ler wird viel­mehr zum Ser­vice­an­bie­ter für seine Kund*innen und bie­tet ihnen ein Rund­um-sorg­los-Paket an. Der/ die Kund*in zahlt im Pay-Per-Use Mo­dell nur noch für die tat­säch­li­che Nut­zung der Ma­schi­nen, wäh­rend bei einer Sub­scrip­ti­on eine mo­nat­li­che Min­dest­nut­zung oder Grund­ge­bühr ver­ein­bart und eine nut­zungs­ab­hän­gi­ge Zu­satz­ge­bühr in Rech­nung ge­stellt wird. Die Kund*innen re­du­zie­ren da­durch ihre Ka­pi­tal­bin­dung, da sie die Ma­schi­nen nicht mehr im Ei­gen­tum haben, und kön­nen daher fle­xi­bel auf un­si­che­re wirt­schaft­li­che Rah­men­be­din­gun­gen re­agie­ren. Die Her­stel­ler­fir­men wer­den zu Ser­vice­an­bie­tern für ihre Kun­din­nen und Kun­den und er­hö­hen da­durch ihr Cross-und Up­sel­ling­po­ten­zi­al. Sie tra­gen dabei je­doch auch die Aus­las­tungs- und Rest­wert­ri­si­ken, die im klas­si­schen Kauf­mo­dell bei den Kund*innen lagen.

Tho­mas Fuest, Di­rec­tor Glo­bal Sales bei der SN Ma­schi­nen­bau GmbH, be­rich­te­te über seine po­si­ti­ven Er­fah­run­gen bei der Im­ple­men­tie­rung von Equip­ment-as-a-Ser­vice und ver­deut­lich­te die Win-win-Si­tua­ti­on so­wohl auf Kund*innen- als auch auf Her­stel­ler­sei­te. Neben der Stär­kung der Kun­den­be­zie­hung er­hal­ten beide Par­tei­en durch die IoT-An­bin­dung und Da­ten­ana­ly­se ein tie­fe­res Ver­ständ­nis über die Pro­duk­ti­ons­ab­läu­fe und kön­nen so wei­te­re Ef­fi­zi­enz­po­ten­zia­le heben.

Hen­drik Hop­pen­stedt, Lei­ter Markt­fol­ge bei der Net­Bid Fi­nan­ce GmbH, er­läu­ter­te, wie Equip­ment-as-a-Ser­vice und Pay-Per-Use-Mo­del­le von Pro­duk­ti­ons­ma­schi­nen über Sale- and Lea­se­back Trans­ak­tio­nen fi­nan­ziert wer­den kön­nen und wel­che Er­fah­run­gen sein Un­ter­neh­men bei der Um­set­zung nut­zungs­ba­sier­ter Lea­sing­va­ri­an­ten ge­macht hat.

Er­freu­li­cher­wei­se be­tei­lig­ten sich die über 30 Teil­neh­men­den rege an der sich an­schlie­ßen­den Fra­ge­run­de im Chat und dis­ku­tier­ten zum Bei­spiel, ob sich die Ge­schäfts­mo­del­le auch auf stark be­an­spruch­te Ma­schi­nen im land­wirt­schaft­li­chen Be­reich über­tra­gen lie­ßen oder ob das Ge­schäfts­mo­dell auch ohne IoT-An­bin­dung prak­ti­ziert wer­den könn­te.

„Es hat wirk­lich Spaß ge­macht, mit so en­ga­gier­ten Un­ter­neh­mens­ver­tre­tern aus der Pra­xis ein ge­mein­sa­mes We­bi­nar durch­zu­füh­ren. Vie­len Dank an die Re­fe­ren­ten und an die WT.​SH für die Un­ter­stüt­zung bei der Or­ga­ni­sa­ti­on!“, freut sich Prof. Wie­busch.